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第1章 现代推销概述1

1.1 什么是推销2

1.1.1 推销的定义2

1.1.2 推销的基本特征2

1.1.3 推销三要素3

1.1.4 推销的作用5

1.1.5 推销的“三步曲”5

1.2 现代推销与市场营销6

1.2.1 推销与促销7

1.2.2 推销与产品8

1.2.3 推销与价格9

1.2.4 推销与分销10

1.3 推销过程10

1.3.1 推销的基本过程11

1.3.2 推销各阶段的交叉渗透关系13

第2章 推销人员的素质要求16

2.1 推销人员的基本素质16

2.1.1 思想素质17

2.1.2 心理素质18

2.1.3 身体素质19

2.2 推销人员应具备的知识19

2.2.1 企业方面的知识20

2.2.2 产品方面的知识21

2.2.3 推销的专业知识22

2.2.4 顾客方面的知识23

2.2.5 竞争对手方面的知识23

2.3 推销人员应具备的能力23

2.3.1 良好的语言表达能力23

2.3.2 敏锐的观察能力23

2.3.3 灵活的应变能力24

2.3.4 较强的社交能力24

2.4 推销人员的心态24

2.4.1 推销方格理论25

2.4.2 推销态度31

2.5 推销人员的职责32

2.6 推销人员的基本礼仪33

2.6.1 推销人员的仪表33

2.6.2 推销人员的仪容34

2.6.3 推销人员的言谈举止35

第3章 推销的基本理论42

3.1 AIDA模式43

3.2 IDEPA模式45

3.3 FABE模式46

第4章 寻找和识别准顾客51

4.1 寻找准顾客概述52

4.1.1 寻找准顾客的意义52

4.1.2 寻找准顾客的原则52

4.1.3 寻找准顾客的程序54

4.2 寻找准顾客的方法54

4.2.1 地毯式访问法55

4.2.2 连锁介绍法57

4.2.3 中心人物法58

4.2.4 贸易展览法60

4.2.5 代理人法61

4.2.6 资料查阅法62

4.2.7 问卷调查法65

4.2.8 “收养孤儿顾客”法65

4.2.9 直接邮寄法65

4.2.10 电话推销法66

4.2.11 市场咨询法66

4.2.12 广告开拓法66

4.2.13 个人观察法67

4.2.14 竞争者分析法67

4.3 顾客资格审查68

4.3.1 推销漏斗理论68

4.3.2 MAN法则69

第5章 接近准备76

5.1 接近准备概述77

5.1.1 接近准备的意义77

5.1.2 接近准备的内容78

5.2 约见顾客82

5.2.1 约见的内容82

5.2.2 约见的方法84

第6章 接近顾客89

6.1 接近顾客的意义90

6.2 初次接近顾客91

6.2.1 创造性的开场白91

6.2.2 初次接近顾客要点94

6.3 接近顾客的技巧和方法96

6.3.1 访问中接近顾客的技巧96

6.3.2 接近的基本方法99

6.4 接近顾客的注意事项106

6.4.1 具体要求106

6.4.2 应克服的不良习惯107

第7章 推销洽谈112

7.1 推销洽谈的目标和原则113

7.1.1 推销洽谈的目标113

7.1.2 推销洽谈的原则114

7.1.3 推销洽谈前的准备115

7.2 推销洽谈的技巧116

7.2.1 营造和谐的洽谈气氛117

7.2.2 洽谈中的语言技巧117

7.2.3 洽谈中的倾听技巧122

7.3 推销洽谈的策略124

7.3.1 揣度顾客心理的策略125

7.3.2 站在顾客角度考虑顾客需求的策略125

7.3.3 寻找共同点的策略126

7.3.4 不要与顾客争论的策略126

7.3.5 以退为进的策略127

7.3.6 笑到最后的策略127

7.4 推销洽谈中的价格谈判127

7.4.1 影响价格的因素127

7.4.2 价格谈判的合理范围129

7.4.3 报价的策略及技巧130

7.4.4 讨价还价策略及技巧131

7.4.5 还价策略133

第8章 处理顾客异议138

8.1 顾客异议的成因和类型139

8.1.1 顾客异议的成因139

8.1.2 顾客异议的类型141

8.2 处理异议的原则144

8.3 处理异议的方法145

第9章 促成交易150

9.1 成交的内涵和障碍151

9.1.1 成交的内涵151

9.1.2 成交的障碍152

9.2 顾客的购买信号153

9.2.1 语言信号153

9.2.2 非语言信号154

9.3 促成交易的方法154

第10章 签订合同与售后服务166

10.1 合同的订立与履行167

10.1.1 合同的订立167

10.1.2 合同的履行172

10.1.3 合同的变更与解除174

10.2 回访与售后服务176

10.2.1 回访176

10.2.2 售后服务178

第11章 推销员的自我管理191

11.1 目标管理191

11.1.1 目标管理的理论基础192

11.1.2 目标管理的意义192

11.1.3 目标管理的内容193

11.1.4 目标管理的方法194

11.1.5 目标管理的过程195

11.2 客户档案管理196

11.2.1 客户档案的建立196

11.2.2 客户档案管理的原则198

11.2.3 客户管理分析的流程199

11.2.4 记录推销情况201

11.3 时间管理203

11.3.1 时间管理的意义203

11.3.2 如何进行时间管理203

第12章 销售队伍的建立与组织210

12.1 销售组织的建立211

12.1.1 销售队伍的目标211

12.1.2 销售队伍的结构和规模211

12.1.3 销售人员的报酬212

12.2 销售人员的招聘213

12.2.1 聘用的重要性213

12.2.2 工作说明书214

12.2.3 聘用的渠道215

12.2.4 筛选、评估和面试218

12.3 销售人员的培训222

12.3.1 销售培训的意义222

12.3.2 企业如何开展有效的销售培训223

第13章 销售计划的制定与实施227

13.1 销售计划的制定228

13.1.1 销售计划的作用228

13.1.2 销售计划应具备的特征229

13.1.3 制订销售计划的程序230

13.1.4 设定销售目标232

13.1.5 落实销售配额237

13.1.6 销售费用预算242

13.1.7 销售计划的编制245

13.2 销售计划的实施246

13.2.1 销售活动计划表247

13.2.2 销售计划的推进247

13.2.3 检查进展情况248

13.2.4 促使其他部门合作249

第14章 推销人员的激励与业绩考评252

14.1 推销人员的激励253

14.1.1 激励推销人员的必要性253

14.1.2 激励的方式254

14.1.3 激励组合模式255

14.2 推销人员的业绩考评259

14.2.1 推销人员业绩考评的必要性259

14.2.2 推销人员业绩考评的内容260

参考文献271

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