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前言2

第一部分 性格决定成败2

第一章 认识你自己2

第二章 CSMP性格分类6

能力型6

活跃型7

完善型9

平稳型10

你是哪种性格11

能力型性格修炼21

第三章 性格修炼21

活跃型性格修炼24

完善型性格修炼28

平稳型性格修炼31

第四章 改善你的人际关系35

用适合他人的方式来对待他人35

团队中的有效沟通38

尊重个性差异40

本性赞美与差异性赞美41

上善若水42

购买者需求的五层次分析45

第五章 马斯洛需求层次理论应用45

第二部分 购买者心理解析45

不同层次对应不同价格48

购买者价值观取向48

第六章 购买过程七阶段分析50

第一阶段：引起顾客对产品的注意50

第二阶段：顾客对产品已产生兴趣50

第三阶段：顾客对产品产生使用联想51

第四阶段：顾客希望拥有产品52

第五阶段：顾客对某个产品进行比较52

第六阶段：顾客对产品的最后确认53

第七阶段：顾客已决定购买54

第七章 把握购买者的心理动机55

理智动机55

感情动机57

如何创造成交机会58

第三部分 专业销售人员的基本素质62

第八章 正确认识销售62

什么是销售62

做普通销售人员还是当销售精英63

第九章 成功销售的三大指标65

第一大指标：心态和目标66

第二大指标：知识和背景71

第三大指标：素养和方法73

第十章 卓越销售人员的“三从四得”78

先有“三从”78

后有“四得”79

第十一章 金牌销售人员的要点分析81

第十二章 销售人员应树立的十大观念84

第四部分 个性化成功销售技巧92

第十三章 个性化语言提升技巧92

什么是个性化语言92

为什么要用个性化语言92

个性化语言提升方式93

产品介绍语言技巧94

第十四章 CSMP型性格销售技巧96

与能力型性格的顾客打交道96

与活跃型性格的顾客打交道97

与完善型性格的顾客打交道98

与平稳型性格的顾客打交道99

第十五章 高绩效的谈判技巧100

把握谈判流程100

个性化说服技巧103

第十六章 神经语言应用技巧107

什么是神经语言107

不同神经语言的应对108

第十七章 电话沟通技巧111

接打电话的基本礼仪111

电话销售基本用语113

第五部分 成功销售的“舞”步116

第十八章 接近顾客116

接近顾客四法116

理性与感性空间管理119

尊重顾客的“心理防线”120

赢得顾客满意的二十一个忠告120

变“导游”为“医生”123

第十九章 了解需求123

了解需求四步走124

第二十章 介绍产品126

优势、利益与情感126

攻破顾客的“拒绝”128

第二十一章 处理异议131

什么是异议131

处理异议的态度与技巧132

常见异议处理133

第二十二章 达成交易137

准确把握成交信号137

快速成交十八法138